1. La venta consultiva.
Importancia de la profesión de ventas. De venta de productos a venta de soluciones. El perfil del vendedor consultivo. El proceso de la venta.

2. La fase de preparación.
¿Qué información necesitamos? La preparación de la entrevista comercial. El argumentario: características y beneficios.

3. La fase de contacto.
Objetivos. Imagen del vendedor. Comunicación verbal y no verbal.
Las presentaciones.

4. La fase de información.
Objetivos. Las preguntas. El feed-back. La escucha activa.

5. La fase de argumentación.
Objetivos. Las objeciones. Tratamiento de la objeciones.

6. La fase de cierre/compromiso.
Objetivos. Las señales de cierre. Tipos de cierre.

7. Análisis y seguimiento de la venta.
Objetivos. Análisis de la venta ganada/perdida. "El embudo de ventas". Ganar: una clave de éxito a largo plazo.

8. Los actores en el proceso de la venta.
Características y aptitudes del vendedor. El interés por la venta o el interés por el cliente. Las personas influyentes en la venta.

DURACIÓN ESTIMADA
5 horas de estudio.